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Comment piloter efficacement les brokers mandatés ?

Par Lucie Briand
Publié le 29 novembre 2023
pilotage
Table des matières

Aucun propriétaire n’a la main sur les contraintes externes qui mettent à mal l’occupation du parc immobilier tertiaire. En tout cas pas en 2023. Parmi ces contraintes, on retrouve le pilotage des brokers.

Alors quels sont les principaux freins de la commercialisation avec les brokers et comment les contourner ?

Les angles morts du pilotage des brokers en immobilier tertiaire

En tant que tiers de confiance, toute une partie de la gestion des actifs est déléguée au broker qui n’a pas pour priorité de communiquer tous les jours les actions entreprises sur le portefeuille.

De ce fait, pour un asset manager les angles morts sont :

  • Le temps passé avec chaque broker pour faire des points : environ 1h par broker qui se multiplie selon la profondeur du portefeuille et sa territorialité. Pour certaines foncières, cela revient à consacrer 1 semaine à temps complet à des réunions.
  • L’obsolescence de l’information : contacter les brokers un à un est chronophage et ne permet pas d’y consacrer plus d’une réunion par mois. Entre-temps, des facteurs critiques de commercialisation peuvent évoluer sans que le bailleur n’en soit informé en temps réel.
  • La lenteur du protocole de communication et les relances répétitives. 
  • Le risque de dépréciation du bien en cas de prise de décision tardive.

Démarrer en douceur : identifier les bons brokers

La spécificité du secteur de l’immobilier tertiaire réside dans la disparité des acteurs du marché et leurs spécialisations.
En effet, un propriétaire ne fera pas appel au même broker selon qu’il vende un bureau aménagé de 500m2 dans l’est parisien ou un commerce de 100m2 à Laval.
Pour commercialiser efficacement, il lui faut identifier les brokers localement pertinents.
Mais comment assurer cette recherche, 2 options :

– À la main, on se constitue un réseau en qualifiant des acteurs locaux via leurs annonces ou via le bouche à oreille. On peut aussi se tourner vers des réseaux comme Reximm qui possède de nombreuses antennes en Région.

– Via un outil . Une solution comme Lisy Pilot vous permet de réaliser une recherche de broker autours d’une adresse et de les filtrer par typologies d’actifs, surfaces. L’annuaire fournit même des informations d’aide à la prise de décision en indiquant le nombre d’offres en commercialisation et le temps moyen de publication des annonces.

Accélérer ses transactions : communiquer efficacement avec les brokers

Une fiche de commercialisation exhaustive et à jour.

Vous aussi, il vous est déjà arrivé de tomber sur une annonce de votre actif… et de ne pas y trouver le bon prix, ni même la bonne description. 

Quand on sait que pour une commercialisation, on travaille en moyenne avec 3 à 4 brokers (chacun avec ses méthodes et outils), multipliez ce chiffre par votre nombre de lignes et vous perdez vite les pédales.

Afin d’éviter une disparité d’informations entre les différentes annonces des brokers sur votre portefeuille qui peut nuire à l’efficacité de la prise à bail, vous pilotez la collecte des données techniques de vos biens.

Avec Lisy Pilot  vous communiquez une fiche de commercialisation à votre image avec votre description, vos photos & VR et vos plans.
En somme, la solution avertit automatiquement vos brokers d’une mise à jour de cette fiche (ex : vous modifiezr votre prix)
Enfin, ils ont accès à une data room dédiée à chaque actif où ils accèdent à tous les documents réglementaires.

Standardiser les retours terrains

« L’info ne remonte pas, nous n’avons pas de logiciel où l’on voit les intérêts, les visites, les refus. On a aucune actualisation en direct », ça vous parle ?
C’est donnant donnant, simplifiez la remontée d’information à vos brokers et vous obtiendrez plus de retours terrain pour prendre vos décisions. 


Mettez en place un formulaire simple pour permettre aux brokers de vous faire leur compte rendu de visite en moins de 5 min. Voir même faites en sorte qu’il le remplisse en temps réel pendant sa visite.

La standardisation de ces retours, c’est aussi un gain de temps précieux pour un asset manager. Il permet d’un coup d’œil de comparer des données d’une même catégorie.

L’autoroute du succès : mettre en place la bonne routine

Ce n’est pas pour rien que nous lions la performance financière au facteur temps, car c’est la variable du succès. On vous propose de gagner du temps et d’en faire aussi gagner à vos brokers.

Automatiser les relances

Avec Lisy Pilot, par exemple, le propriétaire peut programmer l’envoi automatique d’un formulaire après une visite et relancer son broker en 1 clic pour obtenir ses réponses. Ainsi en ayant des retours réguliers, vous vous épargnez des relances.

Mieux préparer ses copils

Comment prendre en compte des modifications de l’environnement de vos biens ou des fluctuations de loyers sans outil d’analyse pertinent basé sur les données réelles du marché ? Seul l’éclairage constant permet une décision avisée. 

Comme vu précédemment, en obtenant l’information plus régulièrement vous pouvez ainsi espacer vos copils avec vos brokers . Les retours terrain compilés à l’analyse stratégique des comparables et disponibles dans Lisy Pilot vous font économiser du temps sur la préparation.

Lors de ces points vous pouvez ainsi vous concentrer sur les commercialisations avec des remontées terrains négatives et vous disposez de la data du marché pour prendre les bonnes décisions.

S'équiper d'une solution

Car oui, vous n’êtes pas seul, 86% des professionnels de l’immobilier et en particulier, les foncières et promoteurs, ont des difficultés à piloter leurs commercialisations internes et brokers. Aujourd’hui le marché propose de nombreuses solutions pour répondre aux besoins de chacun. Parmi cette offre de CRM certain proposent de gérer la relation commerciale avec les brokers. 

Lucie Briand
Head of Acquisition
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